开始人群随处散落，但当都入座后，这种反差变得更为明显。

　　3月8日晚间，在这场名为“决胜千里 马到成功”的通快中国客户答谢宴上，主办方甚为重视，男士都西装革履，女士都套装短裙。

　　每个企业都是有质感的，这种质感在很多细节处体现。如果此刻的工作人员是这种质感的外在表现，今日参观通快中国的江苏省太仓厂区与通快产品便是这质感的核心，且两者完美统一、相得益彰。

　　此厂区占地面积近24000平方米，除了机床、医疗机械等生产基地，还包括培训中心、展示中心等。通过墙体与玻璃的相生相嵌，几个功能区被完美的统合在一栋白色大楼里，内部彰显着空间不同层次的跳跃与美感，外部的棱角好似一张德国人的脸。

　　由于自动化程度高，厂区内工人并不多，三三两两在各个生产线上工作。厂区内也不见随意堆放的物料，继承了母公司的“成套物料配送系统”、“条形码购货”等管理方法，极大的提高了厂房的空间利用率。

　　当然，最为重要的还是通快的产品。3月5日至8日，通快中国在太仓厂区举办了第二届通快技术博览会，重点展示了包括冲床自动化上下料装置、紧凑型激光自动上下料装置、料库系统以及折弯自动化单元等自动化系统，而在激光技术方面，更是推出了最新的trudisk和trudiode激光器技术。

　　在这场技术博览会之后的客户答谢宴上，通快明确的表示自己是客户的“千里马”。德国通快集团成立于1923年，是现今全球最大的数控钣金机床制造商，也生产全球最丰富的激光产品系列。在美国Gardner公司公布的2010~2011年世界机床企业（产值）排名中，通快集团仅次于日本金切机床企业山崎马扎克排在第2位（在金属成形机床类企业中排第1位）。而在2013年，通快集团实现了23.43亿欧元的销售额。其中，在中国实现了20亿元人民币的销售，安装了超过5000台机床和激光设备。通快中国套用中国文化里的千里马自居，显然实至名归，不会有异议。

　　但视觉上还是反差强烈，晚宴上几乎看不到正装出席的中方采购部代表或企业BOSS。从服饰引申到身份，通快的伯乐都是何许人也？

　　席间，一位媒体同行认出，在与通快（中国）有限公司总裁彼得?霍可林一起坐在主桌的众企业BOSS中，一位来自于杭州恒立钣金有限公司。其2012年销售收入为4.2亿元人民币，预测2013年销售收入接近5亿元人民币。虽然该企业发展良好，但我们还是可以看出这位“贵客”并不是和通快一个量级。这不禁让人好奇：为什么大名鼎鼎的通快在中国缺少可以比肩的客户？

　　从通快中国的发展轨迹来看，2000年通快集团在中国直接投资建厂。2012年，通快集团董事长Nicola Leibinger-Kammueller女士随德国总理默克尔带领的德国企业代表访华时曾兴奋的表示“就通快中国公司而言，2011年其业务增长超过了100%，营业收入达到15亿元人民币，中国成为了通快集团全球第三大市场。”

　　然而，与同行相比，通快的发展速度算不上有多快。通快在中国正式设厂之前，同为数控钣金机床生产企业的瑞士百超公司已于1993年开始在中国销售机床，同年在天津设立工厂。虽然百超开拓之路也是十分缓慢，但由于较早进入，在为数不多的国企以及外企中，百超拿到了较大比例的高端数控机床的订单。

　　21世纪初，中国加入WTO，国内企业参与到国际分工。同时，国内诸如机械制造行业、通讯电子行业、汽车和造船等行业逐步兴起，钣金加工产业市场规模也随之扩大。

　　在这一轮市场扩张过程中，除去部分企业仍然保留钣金加工的内部生产外，更多的企业选择了钣金加工配送模式。此举可以免去制造企业采购原材料、运输等繁杂程序，节省大量的人力、物力、精力。于是一大批钣金加工配套企业应运而生，例如成立于2002年的恒立钣金。

　　现目前，这一领域中的企业已经超过3万家，虽然有东山精密、宝鑫科技这类上市企业，但中坚力量还是一些中小企业。通快很明白开拓他们的重要性。比如，看似规模不大的恒立钣金，就采购了通快激光切割机10台、数控冲床2台、数控折弯机6台。“在过去5年，很大一部分的增长归功于小型私有企业。过去，我们的业务由外商投资公司、本地私人企业和国有企业客户平分。但现在，本地私有企业客户已超过50%以上。” 霍可林向《中国机电工业》表示。

　　在开通更多私有企业客户过程当时，也让霍可林意识到了“中国市场与全球其他市场最主要的区别在于客户的成熟程度以及他们对机器的种类以及选项的需求不同。”

　　据了解，通快集团可以提供不同程度的自动化需求的解决方案，其自动化解决方案是从三维软件为客户进行方案设计开始，包括单机的自动化到由中央料库+机床+周边设备与全过程控制软件等组成的全自动化柔性加工系统，可实现每周7天和每天24小时的无人自动化连续生产。但从此次博览会展示的产品来看，主要还是集中于单机自动化与过程化自动化。

　　针对中国市场里，数量众多但资金、人员、管理等水平都还很受限制的中小企业，通快意识到最好的不一定是最适合的。通快(中国)有限公司机床事业部总经理顾永麟表示：“与欧洲相比，中国处在不同的工业化阶段，如果照搬欧洲的自动化方案不可能适合中国。虽然整个的柔性自动化生产系统在欧美已经很普遍了，但单机自动化与过程自动化方案才是今后几年通快中国的重点，因为这更适合现阶段的中国市场以及工业发展阶段。”

　　除了对重点产品进行调整，通快也更注重培养对于中国市场的服务能力。“我们是千里马，但怎么让千里马真正发挥千里马的作用，我们还得送客户一程。”顾永麟说。

　　比如，通快在开拓市场时发现，不同的客户运用同一个通快产品，“它发挥出来的效益相差特别大”，原因就是一些企业在生产的流程、设备的养护、技术的管理等方面跟不上设备的要求。于是，2013年，集合多年服务客户的经验，通快中国正式成立了工厂管理咨询部门，旨在帮助客户如何改善整个业务流程，比如钣金工厂如何布局、如何在钣金加工环境中进行精益化生产、如何通过钣金工厂管理软件支持生产计划，以及主要营运指标考核等。“中国每年有许多新的企业设立并投入运行，我们想帮助客户成为一个成功的企业家。”霍可林表示。

　　访谈

　　《中国机电工业》：2011年，通快中国业务增长超过了100%，营业收入达到15亿元，中国成为了通快集团全球第三大市场。近几年的增长情况如何？这样的业务增长主要是什么原因？从客户群来看，是否中小企业为中坚力量？

　　彼得·霍可林：在继2011年大规模增长之后，近两年我们的增长趋于平缓。我们对于这样的发展和更持久的增长率感到满意。在过去5年，很大一部分的增长归功于小型私有企业。过去，我们的业务由外商投资公司、本地私人企业和国有企业客户平分。但现在，本地私有企业客户已超过50%以上。我认为有三大主要原因：

　　1、通快从2008年开始本地组装设备，并且极大地建设与增加本地支持能力（我们的员工人数在此期间翻了三倍）。凭借可靠高质量的设备，通过口口相传，我们在小型钣金加工企业群中赢得了很好的声誉。

　　2、很多小型钣金加工厂的第一次体验都来自于本地机器，通过不同的体验对比，他们更能体会到通快设备的优异性能。当这些客户需要升级他们的产能与性能时，通快从中受益更甚。

　　3、随着小型钣金工厂的能力和专业程度的提高，大公司也越来越多的将其钣金加工业务分包给小型钣金工厂。过去，由于无法从供应商得到所需的产品质量，大公司会投资自己的钣金加工设施。而现在一切都在改变，大公司会更专注于发展他们核心产业，而不是样样都自己做。

　　《中国机电工业》：通快中国在产品、服务等方面，从哪些地方做了调整以开拓中国市场？此前，通快提到了对中端市场的开拓，请问这个市场的企业体量、特点主要有哪些？目前来看，开拓市场的难点在哪里？

　　彼得·霍可林：在产品方面，我们建立起了本地的研发力量。第一批由中国和欧洲工程师联合研发的设备已经问世。一个很好的例子就是新的折弯机TruBend1000系列。该系列设备充分融合了我们在欧洲数十年在折弯机领域的设计和制造经验，并结合了本地成本优势，其结果是诞生了高性价比的折弯机（去掉了一些不必要的选项）。

　　在服务方面，我们扩大了售后服务网络以及在中国的备件库存。这大大加快了反应时间，缩短了机器停机时间。过去几年增长最快的是我们的客户应用与支持团队，这个团队致力于帮助客户最大限度地发挥通快设备的潜能与优势。通过我们的帮助，通常生产率能提高10~20%。最近，我们又新开展了钣金加工厂咨询服务。这已超过了指导客户如何使用我们的设备，而是旨在帮助客户如何改善整个业务流程。记者 姜艺萍